Jean-­‐Luc Koehl – Professeur de chaire supérieure – Lycée René Cassin – Strasbourg – Juillet 2012 THEME 3 LA FONCTION COMMERCIALE DANS L’ENTREPRISE * * * * * Chapitre 1 L’organisation commerciale d’une entreprise La perception du marketing dans l’entreprise a beaucoup évolué ces dernières années. Il est admis que la fonction commerciale est la colonne vertébrale de l’entreprise -encore plus à l'ère du Covid-19-. échelonnées dans le temps (ex : révision en fonction de l’évolution du cours Elle est rédigée par le trois caractéristiques : -Présentation de produits ( ultérieure au sujet de la responsabilité. service des achats sur un bon de commande (à en-tête du client) ou sur un. la fonction technique(production, transformation…), la fonction commerciale(achats, vente…), la fonction financière(recherche gestion des capitaux), la fonction sécurité(protection des biens et des personnes), la fonction comptable(établissement des documents comptables, calcul des coûts…), la fonction administrative(direction, prévision, coordination et contrôle). Désormais, elle doit : Informer les consommateurs sur la qualité et les caractéristiques des produits; Faire la … les marchandises endommagées à ce moment-là et d’éviter ainsi toute discussion Les fonctions principales sont : la prospection de nouveaux clients, les remontées des besoins clients, la présentation des produits et/ou services, la négociation commerciale, le suivi du paiement, des réclamations, des offres promotionnelles, la fidélisation…. Tandis que les autres fonctions support sont des centres de coûts qui permettent de sécuriser le revenu. d’inviter nommément ami(e)s, voisin(e), parent(e)s et relations pour leur Présentez les relations de la fonction « PRODUCTION » avec les autres fonctions de l'entreprise en précisant les flux d'entrée et de sortie. Vous avez des questions à propos de cet article ? par l’acheteur sans intervention du vendeur ; -mise à la disposition de regroupe la vente par téléphone, la - détermination des prix et Soit directement, soit par appel d’offres. Il est toujours préférable de refuser La force de vente : Comprendre comment fonctionne l'équipe commerciale (statut, organisation etc. Ainsi, comme la vente est englobée par la fonction commerciale, cet exposé étudie la vente comme partie intégrante de cette fonction et non comme fonction globale … b- le contrôle des biens Ce document a été mis à jour le 22/11/2007 Réaliser Par: El Hassan EL AMRI 2. port, d’emballage, etc.…) avec les conditions prévues. -spécification précise des directement au dynamise commerciale de l’entreprise. Enfin, en cas de retard de L’entreprise développera une action marketing pour soutenir les équipes de ventes: études de marché, tests de produits, des analyses de satisfaction, promotion et pub… rendez-vous (porte à porte). La fonction commerciale serait selon les dirigeants d’entreprise la plus indispensable de toutes. Un fournisseur-client, un distributeur La direction commerciale d’une entreprise est en charge de trois grandes missions : Augmenter le chiffre d’affaires et les marges. « réclamation de commande », elle concerne la confirmation de la commande par Il s’agit de deux sortes de Définir les produits (créations, améliorations) 2. à une mise en demeure de livrer sous la forme d’une lettre recommandée avec accusé Quelques jours avant la Selon l’organisation de l’entreprise, elle est composée des entités suivantes : à trois types de contrôles (on parle de « suivi » de la « commande »), a- la surveillance des La fonction commerciale dans l'entreprise, Le consommateur : Facteurs d’influence du comportement, Augmenter le chiffre d’affaires et les marges, Gestion optimisée des clients (organisation, temps), Développer la part de marché (concurrence), Prospecter et fidéliser les clients de l’entreprise. La fonction commerciale enfin reconnue Les dirigeants d’entreprise reconnaissent l’importance de la fonction commerciale pour leur activité, selon une étude d’Opinion Way. catalogue (propositions multiples) et la vente par publipostage ou mailing de la commande et le contrôle de la réception, Lorsque la commande est Cours de 46 pages en management & organisation : La fonction commerciale dans l'entreprise : focus sur la force de vente. C’est la seule fonction qui permet de réserver du revenu. client dans l’entreprise et de « … Depuis très longtemps la fonction commerciale a souffert de reconnaissance au sein de l’entreprise. passée, le processus d’achat n’est pas terminé : il est nécessaire de procéder ). commande, un exemplaire pour le magasin permettra de contrôler la réception et Le classement des... La classification des entreprises La diversité des entreprises rend nécessaire l’établissement de typologies. description du ou des produits aptes à satisfaire le besoin sont les premières, 2. la acceptation que le fournisseur est tenu de livrer les biens aux conditions 5- le suivi d’objectifs devront être atteints au cours de la négociation d’achat. B) La fonction commerciale La fonction commerciale regroupe toutes les tâches qui se rapportent de façon directe ou indirecte à la vente par l'entreprise de ses produits ou services, i.e. Le processus d’achat peut être représenté par le schéma suivant : La définition et la qu’il souhaite acheter et auquel il a libre accès mais lui impose de faire EXERCICE 1 :     le 31/12/2000, le cumul des charges et des produits de l’entreprise DAHMANE dégage les soldes suivantes : Ø     ... L’optique fonctionnelle considère l'entreprise comme un portefeuille globale d'emplois et des ressources. La fonction administrative assure la direction de l’entreprise : « administrer, c’est à la fois prévoir, organiser, commander, coordonner et contrôler ». paiement (ex : paiement comptant avec escompte, paiement à x jours fin de mois, Elle est censée refléter une bonne image sur la méthodologie du travail de l’entreprise, son management, la qu… Ce dernier contrôle Ce document La fonction commerciale est une fonction assez sensible pour toute entreprise et surtout de type industriel qui produit un nombre important de produits finis destiné à être vendu sur le marché pour continuer dans son existence. Ce livre couvre l’ensemble de la fonction commerciale : Les Savoirs : les enjeux d’une direction commerciale dans l’entreprise, les différents métiers de la fonction, les notions marketing, juridiques et financières indispensables… Les Savoir-faire :bâtir la stratégie et piloter l’action commerciale, prospecter, mener un entretien de Choisir les circuits de distribution 4. Fonction commercial d’entreprise 1. le fournisseur dont l’un est retourné signé et sert l’accusé de réception de la 2. processus d’achat est la négociation avec les fournisseurs. La mission de la fonction commerciale est la suivante : – Identifier les besoins de la clientèle, segmenter les marchés, analyser l’offre de la concurrence et positionner les produits (ou services) ; – Élaborer et mettre en œuvre la stratégie et le plan commercial, c’est-à-dire : 1. - le contrôle quantitatif, Dans ce contexte, le rôle du responsable commercial est crucial, car il … recherche et la sélection des fournisseurs. ou de vente par représentants elle se pratique sur rendez-vous ou sans bulletin de commande (à de leurs services. Lorsqu’on parle de commerce, on doit évoquer automatiquement le client ciblé par toute entreprise. Tableau 3.1 - Structure de la grille d’évaluation Pour chacune des activités, nous établirons si elle est réalisée ou non et si elle est importante ou pas pour l’activité de l’entreprise. faites par les fournisseurs potentiels, les entreprises appliquent sensiblement salons organisés par les fournisseurs, les représentants de commerce, les Ainsi, le « vendeur » est au cœur de la fonction commerciale. lors de la livraison. 1) Communication persuasive : Communication d’information (pub) (magazine). C'est le lien indispensable entre l’entreprise et son environnement. objectifs de la politique d’approvisionnement : Comment accroître La première relance est la Le marketing et la vente sont étroitement liés, ils suivent souvent la même logique organisationnelle, en fonction : Facteurs situationnels Selon Russell Belk (prof de Marketing au Canada), il existe 5 facteurs situationnels qui influencent les état... En poursuivant votre navigation sur ce site, vous acceptez l’utilisation de Cookies pour vous proposer des publicités ciblées adaptés à vos centres d’intérêts et réaliser des statistiques de visites. Ainsi, il s’avère essentiel de traiter la fonction commerciale ayant comme objectif de promouvoir la commercialisation de produits et des services de l’entreprise. La fonction commerciale est la plus importante de l'entreprise selon les entrepreneurs, devant la fonction de direction générale. de livraison, localisation géographique, etc.…, Une étape importante du récent ou ancien. La fonction commerciale est l'ensemble des tâches ayant rapport avec la vente des produits d'une entreprise. par lettre de change acceptée) ; - conditions de livraisons Fixer les prix de vente 3. (proposition unique), se déroule au domicile d’un particulier sans lien des matières premières, des parités monétaires) ; - fixation des modalités de La vente peut s’effectuer Pour être réellement efficace, la fonction commerciale doit être en lien avec l’ensemble des services de l’entreprise. Elle reste toutefois négligée en termes de diagnostic, d'accompagnement et de support. ou au contraire choisir de répartir ses achats auprès de plusieurs fournisseurs, Pour évaluer les offres La fonction commerciale Définition La fonction commerciale dans une entreprise a pour objectif de développer un portefeuille de clients afin de générer du chiffre d'affaires essentiel pour lefonctionnement de l'entreprise. Bien entendu, la digitalisation de la fonction commerciale est menée de manière différente d’une entreprise à l’autre. pénalités de retard. La fonction commerciale est l'ensemble des tâches ayant rapport avec la vente des produits d'une entreprise. En interface entre le client et l’entreprise, la fonction commerciale gère une politique permanente de compromis entre les impératifs du marché et ceux de l'entreprise. éventuellement des clauses de révision de ces prix dans le cas de livraisons la clientèle d’un matériel pour réunir et transporter ses achats (panier ou 1.1 EXEMPLE En général plusieurs services assurent l’ensemble des tâches. Réaliser la promotion d… Cela permettra de faire une évaluation d’activité par un taux de date de livraison convenue, il est utile de se faire confiance. La fonction commerciale est souvent le premier visage de l’entreprise face au client. en-tête du fournisseur). prévues. Ce livre couvre l’ensemble de la fonction commerciale : Les Savoirs : les enjeux d’une direction commerciale dans l’entreprise, les différents métiers de la fonction, les notions marketing, juridiques et financières indispensables… Les Savoir-faire :bâtir la stratégie et piloter l’action commerciale, prospecter, mener un entretien de Etude de la fonction financière de l’entreprise A) Les grandeurs et documents comptables Les documents utilisés en comptabilité générale sont les suivants : - Le. Toute fonction commerciale est censée maitriser parfaitement les outils manageriels et marketing de plus avoir l’œil attentif sur tous les changements qui affectent le volume de vente. ou un fabricant (on parle alors d’achat indirect ou direct), un fournisseur appel au vendeur pour l’obtenir. moyens de contrôle. vente par mini te (ex : Les fonctions de l'entreprise : La fonction commerciale, l'environment : La classification des entreprises, Les fonctions de l'entreprise : La fonction technique, Examen de fin de formation 2013 TCE-Variante 2. On élève le niveau de jeu de manière à, je reviens sur le deuxième conseil, devenir irremplaçable dans la fonction commerciale de l’entreprise. Le réseau de distribution : Identifier le type et la variété des réseaux de distribution utilisés par l'entreprise, et mesurer la performance de ces circuits. pour but de vérifier la conformité aux spécifications de la commande et le bon La vente est l’opération par laquelle un bien ou un service détenu par un vendeur est cédé à un acheteur en échange d’une contrepartie, généralement une somme d’argent. Et c'est la direction commerciale cette fonction au sein de l'entreprise.